Avant d’entamer toute réflexion sur votre communication, le point essentiel à traiter est la cible. A qui vous souhaitez vous adresser pour vendre vos produits ou vos services ? Ce que vous vendez peut potentiellement intéresser tout le monde ? Raté ! Si on cherche à cibler tout le monde, on ne convainc personne. Et n’ayez pas peur, ce n’est pas en réduisant votre cible que vous vendrez moins. Bien au contraire ! Vous vendrez à un panel moins large de personnes mais vous vendrez mieux, plus vite, plus fort !
La clé de la réussite : votre cible doit penser que votre marque est faite pour elle. Pour cela, il est incontournable de savoir précisément à qui on s’adresse et quelles sont les attentes de cette cible.
Les questions à vous poser :
Qui peut être intéressé par vos produits ou services ?
Qui, parmi ces gens, seraient encore plus intéressés par vos offres ?
Où se situe cette cible ?
Quel est son sexe ?
Quel âge a-t-elle ?
Quelle est sa catégorie sociale, son revenu ?
Quelles sont ses habitudes de consommation ?
Ce que vous lui proposerez, est-ce qu’elle l’achète déjà ailleurs ? Et si oui, chez qui ?
Sachez identifier vos différentes cibles :
Il existe différentes catégories de cible. La cible essentielle, c’est le cœur de cible. Mais ne négligez pas les autres, qui ont aussi une importance majeure.
Votre réseau :
Ce seront vos premiers clients. Votre famille, voisins, anciens collègues, anciens employeurs… Ce sont eux qui vont vous soutenir au départ en achetant et en étant vos ambassadeurs. Mais attention : ils ne sont pas à considérer comme votre cible directe. Car quelque soit votre message et votre communication, ils seront là pour vous soutenir. Il faut donc les prendre en compte dans vos cibles, mais non comme la cible directe.
Votre cœur de cible :
Ce sont vos clients clés ! Ceux qui vont vous acheter majoritairement vos produits et services, et qui formeront le socle de votre communauté. C’est principalement à eux qu’il faut vous adresser. Il faut donc les connaître précisément !
Votre cible plus large
Le cœur de cible est essentiel, mais il ne faut pas oublier que vous pouvez vendre plus largement. Listez donc précisément qui peut être votre cible plus large, et précisez tous les critères qui la définisse.
Vos fournisseurs et partenaires
Même si ce n’est pas à eux que vous allez vendre directement, cette cible doit aussi approuver votre marque et se reconnaître dans son image et ses valeurs. Listez bien qui sont vos fournisseurs, partenaires, prescripteurs ; vérifiez que votre image est en cohérence avec ce qu’il sont, et n’oubliez pas de communiquer aussi auprès d’eux.
Comment définir votre cœur de cible ?
Il est essentiel de savoir à qui vous vous adressez et de bien connaître votre cible. Mais ce n’est pas toujours évident d’imaginer tout cela, seul face à son ordinateur ! Au fil de la vie de votre entreprise, cette cible va s’affiner, car vous serez face à elle, et vous pourrez mieux connaître ses attentes en l’interrogeant directement. Mais avant de vous lancer, vous devez déjà l’identifier. Alors comment faire ?
B2B ou B2C : une approche différente
B2B, ou Business to Business, signifie que vous ciblez des entreprises. B2C, ou Business to Consumer, signifie que vous ciblez des particuliers. L’approche n’est pas la même ! Pour les particuliers, vous allez définir leur profil, et leur besoin en tant que personne. Pour les entreprises, vous devrez définir quel est son profil (taille, chiffre d’affaires, secteur d’activité…) et quels sont ses besoins, mais aussi qui sera votre interlocuteur dans l’entreprise. Il est possible que vous ayez deux cibles : B2B et B2C, dans ce cas, la manière de les définir sera différente.
Mettez vous à la place de votre cible
Avant tout, il faut vous mettre à la place de votre cible. Demandez-vous ce que vos futurs clients souhaitent, en quoi ils trouveront une réponse dans vos offres, pourquoi ils achèteraient chez vous et pas ailleurs. Essayez de vous projeter, de vous mettre dans la peau d’un client type, et tentez de le décrire au mieux en étant objectif.
Inspirez vous de vos concurrents
Utilisez ceux qui sont déjà lancés pour vous aider dans votre analyse. Allez voir leurs réseaux sociaux pour regarder leurs audiences, analysez les commentaires et avis laissés par les clients. Si vous ouvrez un lieu, allez en espion chez vos concurrents et analysez les profils de ceux qui y viennent !
Etudiez votre cible
Pour bien connaître votre cible, l’idéal est de faire des recherches et des études. Vous pouvez allez chercher dans les ressources publiques, comme l’INSEE, om vous trouverez divers indicateurs et statistiques. Et pour aller plus en profondeur dans votre étude, vous pouvez mettre en place des questionnaires que vous diffuserez par mail et sur vos réseaux sociaux. Dressez une série de questions qui vous permettront de mieux cerner la cible, son profil, ses habitudes, ses attentes… En complément, vous pouvez organiser des séances d’échanges avec quelques profils types et les interroger pour avoir des informations encore plus qualitatives.
Définissez votre persona
Le persona est le profil type de votre client. Cette méthode consiste à imaginer une personne réelle, et à définir précisément son profil. Vous devez lui faire une fiche d’identité et d’information pour vous permettre de lui donner vie concrètement. Vous lui donnez un prénom, âge, sexe, adresse, vous pouvez même trouver une photo sur internet pour l’illustrer concrètement. Vous intégrez aussi des éléments liés à son CV, parcours, métier salaire, compétences, loisirs, situation familiale… Enfin, vous indiquez sa manière de s’informer : sur quels réseaux sociaux va-t-il, est ce qu’il a un ordinateur, une tablette… Vous synthétisez ces informations sur une feuille A4 et vous conservez précieusement ces informations ! Il est possible que vous ayez plusieurs personas, l’idéal est de s’en fixer entre un et trois.
Vous avez maintenant toutes les clés pour bien définir votre cible marketing, Il faudra ensuite penser toute votre communication dans un seul objectif : atteindre cette cible !
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